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Unser denken ist nicht immer 100% logisch. Häufig schleichen sich Denkfehler ein. Wer sich schonmal gefragt hat, warum sich im Einkaufskorb mehr Sachen stapeln, als auf dem Einkaufszettel standen, der weiß, was ich meine.

Den ganz im Gegenteil wird unser Denken von vielen systematischen Fehlern beherrscht. Diese Fehler sind bei allen Menschen anzutreffen. Häufig spricht man dabei von „Heuristiken“, so genannten „Daumenregeln“ für Entscheidungen oder auch von „Bias“ (englisch für Verzerrung des Denkens) .

Es ist so, dass das Gehirn Energie sparen will und denken ist ein energiefressender Prozess. Bis zu 20% der Gesamtenergie verbraucht das Gehirn. Bei nur 2% der Gesamtkörpermasse. Deshalb nutzt es Abkürzungen, die die Entscheidungsfindung beschleunigen und Energie sparen.

Dabei schleichen sich Denkfehler ein. Diese führen zu teilweise gravierenden Fehlentscheidungen. In diesem Artikel findest Du die häufigsten Denkfehler, die Menschen bei der Entscheidungsfindung unterliegen.

#1 Denkfehler: The Survivorship Bias ( dt: Überlebensirrtum)

Der Überlebensirrtum besagt, dass wir unsere Erfolgswahrscheinlichkeit überschätzen. Der Grund ist, das wir häufiger von erfolgreichen Beispielen hören als von Fehlversuchen. Dabei gibt es viel mehr Beispiele, bei denen es nicht geklappt hat. Allerdings hört man davon weniger als von den erfolgreichen Versuchen.

Das liegt in erster Linie daran, dass Medien kein Interesse haben über die „Versager“ zu berichten. Dabei trifft man überall auf Fehlversuche. Dafür muss man nur mal mit offenen Augen durch die Stadt gehen. Regelmäßig gibt es Geschäfte die neu aufmachen aber schon wenige Monate später wieder schließen. Und davon gibt es Tausende.

Die Erfolg von Unternehmens, Künstlern, Schriftstellern oder Musikern habe im Alltag eine größere Sichtbarkeit als die Misserfolge. Jeder kennt die Glühbirne, allerdings hat Edison tausende Patente angemeldet, die wir nie zu Gesicht bekommen haben.

Dadurch verkennen wir die Wahrscheinlichkeit, wie gering die Chance auf einen Erfolg ist. Deshalb ist es ratsam, sich immer auch die Schattenseiten anzuschauen. Dafür kann man nach den Menschen ausschau halten, die es versucht haben, aber gescheitert sind. Damit man aus deren Fehlern lernen kann. Allerdings findet man diese nicht in der Tageszeitung.

Eine gute Möglichkeit sind die sogenannten „Fuck Up Nights“. Diese Veranstaltungen gibt es in jeder größeren Stadt. Dabei berichten gescheiterte Unternehmer über ihre Projekte und was sie daraus gelernt haben. Ich habe dort auch schon über mein Amazon Business gesprochen. Auch das Zusehen ist eine lohnenswerte Erfahrung.

#2 Denkfehler: The Swimmers Body Illusion ( dt: der Körper eines Schwimmers)

Diese Illusion besagt, dass wir den Zusammenhang von Ursache und Wirkung falsch deuten. Wenn wir in der Werbung ein hübsches Model mit Hautcreme XY sehen, dann deutet unser Gehirn es so, als ob die Hautcreme das Model hübsch gemacht hat.

Dabei hat das eine nichts mit dem anderen zu tun. Vielmehr ist es so, dass das Model für die Werbung ausgesucht wurde, weil sie hübsch ist. Jedoch nicht, weil sie ständig die Creme benutzt.

Kurzgesagt: Die Optik ist ein Selektionskriterium und nicht das Ergebnis. Oder anders gesagt: das Auswahlkriterium wird mit dem Ergebnis verwechselt.

Nun macht sich die Werbung dieser Illusion besonders zu nutze. Bei Werbung für Fast Food Ketten wird man nie die traurige Wahrheit über die Fettleibigkeit der Kunden in der Werbung sehen.

Vielmehr sehen die Menschen immer glücklich und gesund aus. Alles eine Illusion, die unser Gehirn systematisch auf dem Leim geht, wenn man sich dessen nicht bewusst ist.

#3 Denkfehler: Der Overconfidence Effect (dt. Überschätzung von Wissen und Fähigkeiten)

Dabei wird der Unterschied gemessen, zwischen dem was Menschen wissen und was sie glauben zu wissen. Durch Tests fanden Forscher heraus, das wir mit ca. 40% unser Schätzungen falsch liegen. Anders ausgedrückt: wir überschätzen unser Wissen und Können systematisch um 40%.

Besonders Experten leiden stärker an dem Überschätzungseffekt als Nicht- Experten und bei Männern ist er ausgeprägter als bei Frauen.

Ein Grund warum der Bau des Berliner Flughafens oder der Hamburger Elbphilharmonie länger dauerten und mehr Geld kosteten, liegt an diesem Effekt. Die „Experten“ überschätzten bei den Großbauten deutlich ihre Fähigkeit den Fortschritt korrekt zu prognostizieren.

Solltest Du also eine Prognose eines Experten hören, dann kannst Du mit großer Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass sich dieser deutlich verschätzt. Realistisch betrachtet liegt er oder sie nur zu 60% richtig.

#4 Denkfehler: Social Proof (dt. Herdentrieb)

Kurz gesagt beinhaltet der „Social Proof“ folgendes: Wenn Du das machst, was Alle machen, dann kann es so falsch nicht sein. Oder anders ausgedrückt: Wenn ich mich so verhalte wie die Anderen, dann verhalte ich mich richtig.

In der Evolution hat sich dieses Verhalten bewährt. Denn wenn deine Clan Mitglieder auf einmal weg rannten, dann war es eine gute Entscheidung das auch zu tun. Diejenigen, die das nicht machten, sind aus dem Genpool verschwunden. Für das Überleben war es wichtiger zu reagieren, anstatt zu überlegen was man anders machen könnte.

Dieses Verhalten ist tief in der menschlichen Psyche verankert. Deshalb macht sich die Werbung auch diesen Effekt wieder zu nutze. Da findet man Menschen wie „Du und Ich“, die ein Produkt bewerben. Sozusagen machen es die Clan Mitglieder vor. Amazon Rezensionen sind ein bekanntes Beispiel. Wenn andere das Produkt gut fanden, dann muss es auch für mich gut sein.

Allerdings hat die Geschichte auch viele negative Beispiele zu bieten. Dabei denke man nur an die Massenhysterie durch die Propaganda der Nazis. Als eine kritische Menge überschritten war, war es „normal“ und gehörte zum guten Ton, weil es ja Alle so gemacht haben.

In einigen Fällen ist es eine gute Idee, der Masse zu folgen. Zum Beispiel wenn man in einer fremden Stadt zu einer Großveranstaltung geht. Dann folgt man am besten einfach der Masse.

Als ich mal mit Freunde in Kopenhagen ein Fußballspiel besuchte wußten wir nicht wo es zum Stadion geht. Die Herscharr an Fans, die in eine Richtung pilgerten, waren jedoch ein deutliches Zeichen dafür, in welche Richtung wir gehen mussten.

Allgemein sind Gruppenentscheidungen jedoch eher Nachteilig. Da es schwerer ist, einen Verantwortlichen zu finden. Außerdem will man sich mit einer anderen Meinung nicht unbeliebt machen. Deshalb werden Bedenken nicht geäußert. Mehr dazu kommt in einem weiteren Teil der Denkfehler.

#5 Denkfehler: The Sunk Cost Fallacy ( dt. gesunkene Kosten Täuschung)

Wenn Du dir jemals gedacht hast „Jetzt ist es auch egal, dann kann ich auch weiter machen“ dann bist Du mit großer Wahrscheinlichkeit der „Sunk Cost Fallacy“ auf den Leim gegangen.

Der Krux an dieser Täuschung ist, dass man nicht vom aktuellen Stand und der momentanen Erfolgswahrscheinlichkeit ausgeht. Im Gegenteil, man rechnet alle bereits investierte Zeit und Geld mit ein und kommt zu dem Schluß, dass es ein Fehler wäre jetzt aufzuhören.

Wenn man bereits viel Geld oder Zeit in eine Sache investiert hat, dann ist es umso schwieriger einzugestehen, dass man einen Fehler gemacht hat. Deshalb macht man einfach weiter. Dabei begründet man sein handeln dadurch, dass man ja bereits viel investiert hat. Dadurch müsste man ja zugeben, das man einen Fehler gemacht hat.

Deshalb verzögern sich Großbauten wie der Flughafen in Berlin oder die Elbphilharmonie. Dabei verschlingen sie ein vielfaches mehr Geld als ursprünglich kalkuliert. „Wir machen weiter, wie stehen wir den dann, wenn wir jetzt aufhören?“ , lautete dann die interne Begründung.

In der Evolution hat es sich bewährt konsistent zu sein. Dadurch wirkt man glaubwürdiger. Eine Entscheidung wieder umwerfen führt zu einem Vertrauensverlust. Deshalb bleiben Menschen lieber bei ihrem Plan, auch wenn es Aussichtslos erscheint.

Viele hochverschuldete Unternehmer sind der Sunk Cost Fallacy zum opfern gefallen. Es tut zwar weh eine Entscheidung rückgängig zu machen, aber noch mehr weh tut es, die Entscheidung erst sehr viel später, zu einem viel höherem Preis widerrufen zu müssen. Wie das Sprichwort sagt:“ Die Hoffnung stirbt zu letzt“.

Allerdings gilt in machen Fällen besser: „ Lieber ein Ende mit Schrecken, als ein Schrecken ohne Ende“.

#6 Denkfehler: Die Reziprozität ( dt. Reziprozität )

Besonders im Online Marketing wird dieser Trick gerne angewendet. Der Trick besagt kurzgesagt folgendes: „Ich gebe dir etwas umsonst, dafür bist Du eher bereit später von mir zu kaufen.“

Dieser Trick ist sehr effektiv. Denn er greift auf den tiefen inneren Wunsch zu, etwas wieder gut zu machen. Ursprünglich war es für unsere Vorfahren von großer Bedeutung, dass wir Mitgliedern des Clans helfen. Denn dadurch hatte man „einen Gut“, wenn es mal nicht so rosig läuft.

Wenn ich dir dies Woche etwas von meiner Mammut Keule abgebe, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Du mir nächste Woche auch etwas von deiner abgibst.

Vielleicht wurde dir am Bahnhof schon mal ein Geschenk gemacht. Jemand drückte dir einen Schlüsselanhänger oder eine Blume in die Hand. Diese „Geschenk“ veranlasst dich dazu eher über eine Spende nachzudenken. Anders wäre es, wenn derjenige mit leeren Händen auf dich zu kommt und um eine Spende bittet.

Im Supermarkt hast Du vielleicht schon mal an einer Probe teilgenommen. Dabei wird dir großzügig ein neues Produkt vorgeführt. Wenn Du dann später am Regal vorbei gehst, fällt es dir leichter, das Produkt in den Korb zu legen. Der Grund ist, dass Du ja eben was umsonst bekommen hast.

Das beste ist also keine „Geschenke“ anzunehmen, da sie dich unbewusst dazu verleiten etwas wieder gut zu machen.